Ông nhận định gì sau những lùm xùm vừa qua của ngành Bảo hiểm nói chung và Bảo hiểm nhân thọ nói riêng? Lỗi thuộc về khách hàng hay thuộc về đại lý bảo hiểm? Việc sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư đang tăng trưởng “nóng” hiện tại có phải nguyên nhân gây khủng hoảng thị trường niềm tin?

Những lùm xùm này phần lớn xoay quanh việc khách hàng nói là bị tư vấn sai. Những trường hợp khách hàng có bằng chứng chứng minh bị tư vấn sai, doanh nghiệp bảo hiểm đã hủy hợp đồng bảo hiểm và hoàn lại phí cho khách hàng, tuy nhiên với khách hàng không có bằng chứng chứng minh, doanh nghiệp bảo hiểm không có cơ sở để giải quyết yêu cầu của khách hàng, dẫn đến lùm xùm kéo dài.

Tôi được biết tại dự thảo Nghị định hướng dẫn Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022 (hoặc Thông tư hướng dẫn Nghị định) sẽ có quy định yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm phải thực hiện ghi âm quá trình tư vấn bảo hiểm liên kết đầu tư, tôi nghĩ đây là quy định cần thiết, để sau này khi có những khiếu nại của khách hàng, còn có bằng chứng để xác định được rõ ràng lỗi của bên nào.

Bảo hiểm nhân thọ có đối tượng bảo vệ cơ bản nhất là tuổi thọ, tính mạng con người, ngoài ra khách hàng có thể lựa chọn thêm các gói bổ trợ về bảo hiểm sức khỏe. Với sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, đây là dòng sản phẩm rất phổ biến hiện nay trên các thị trường bảo hiểm nhân thọ toàn cầu chứ không chỉ riêng ở Việt Nam, cung cấp cho khách hàng thêm lựa chọn ngoài quyền lợi bảo vệ, thì còn quyền lợi đầu tư là một nghiệp vụ các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có kinh nghiệm và thế mạnh. Sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư mở ra những kênh đầu tư mới cho người dân ngoài các kênh như chứng khoán, gửi tiết kiệm…

Tốc độ tăng trưởng của bảo hiểm liên kết đầu tư hiện nay khá cao, nhưng theo tôi đó không phải là nguyên nhân gây khủng hoảng. Vấn đề là việc tư vấn cho khách hàng cần rõ ràng, để khách hàng hiểu sản phẩm đầu tư có sinh lời nhưng cũng có lỗ; để khách hàng phân bổ hợp lý nguồn đầu tư. Lỗi không phải ở sản phẩm mà nếu để nhầm lẫn giữa sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư và gửi tiết kiệm, lỗi chính là do công tác tư vấn.

Thưa ông, hiện nay bảo hiểm nhân thọ được bán qua kênh ngân hàng tỷ lệ chia hoa hồng lên đến 50%, thực tế là như thế nào? Đây có phải là lý do ngân hàng áp KPI cho nhân viên không?

Theo quy định của Bộ Tài chính, tùy theo loại sản phẩm và thời hạn bảo hiểm, hoa hồng trả cho đại lý được quy định từ 15%- 40% phí bảo hiểm năm đầu, 7%-20% phí bảo hiểm năm thứ hai, các năm tiếp theo khoảng 5%-10%. Với phí bảo hiểm đóng một lần thì hoa hồng chi trả từ 5%- 15%. Với sản phẩm liên kết đầu tư đơn vị, quy định hoa hồng 40% phí bảo hiểm năm thứ nhất, 10% năm tiếp theo, và nếu khách hàng nộp phí một lần thì hoa hồng là 7%. 

Doanh nghiệp bảo hiểm trả hoa hồng năm thứ nhất cao, các năm tiếp theo thấp là thông lệ chung trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, trên thế giới chứ không riêng Việt Nam. Các doanh nghiệp bảo hiểm chỉ trả hoa hồng cho 3 - 5 năm đầu, các năm tiếp theo không trả hoa hồng. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể thưởng cho đại lý theo năng suất, theo chiến dịch thi đua… thêm một tỷ lệ % nào đó, là chi phí hợp lý hợp lệ của doanh nghiệp bảo hiểm, nên con số bạn nói doanh nghiệp bảo hiểm chi hoa hồng tới 50% là có thật. Nhưng cần nói rõ là hoa hồng phí bảo hiểm năm đầu.

Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng dài hạn, thường là vài chục năm, vì vậy tuy hoa hồng năm thứ nhất cao, nhưng nếu phân bổ cho toàn bộ thời hạn hợp đồng thì hoàn toàn không cao, có thể chỉ dưới 10%. 

Còn việc ngân hàng áp chỉ tiêu (KPI) bán bảo hiểm cho nhân viên của họ là câu chuyện nội bộ phía ngân hàng, công ty bảo hiểm không thể áp chỉ tiêu cho nhân viên ngân hàng.

Hiện nay trên thị trường có khoảng 730.000 đại lý bảo hiểm, như vậy đã đáp ứng đủ nhu cầu tại Việt Nam hay chưa? Ông đánh giá như thế nào về câu chuyện “tuyển dụng hay là chết” của doanh nghiệp bảo hiểm?

Sự phát triển thị trường bảo hiểm ở quốc gia nào cũng có quy luật. Giai đoạn đầu là sự phát triển mạnh mẽ mạng lưới và đội ngũ bán hàng, rồi đến thời kỳ phát triển ổn định, số lượng đại lý sẽ giảm do sự sàng lọc, đào thải tự nhiên vì nghề đại lý bảo hiểm là một nghề khó chứ không dễ. Ví dụ như thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Nhật Bản, đã có thời kỳ cao điểm  thị trường này có đến hàng triệu đại lý. Tuy nhiên, hiện tại như tôi được biết Nhật Bản sau đó đã quay lại chỉ còn khoảng dưới 200.000 đại lý bảo hiểm nhân thọ

Tương tự tại Indonesia, quốc gia có dân số gần gấp 3 lần Việt Nam cũng có thời kỳ thị trường bảo hiểm đạt đỉnh như vậy nhưng bây giờ chỉ khoảng xấp xỉ 500.000 đại lý.

Ở Việt Nam, ở giai đoạn phát triển trước, khi một doanh nghiệp gia nhập thị trường, thông thường việc đầu tiên là tập trung vào tuyển dụng, đào tạo số lượng lớn đại lý bán hàng. Các đại lý thường dựa vào các mối quan hệ cá nhân để bán bảo hiểm, trình độ nghiệp vụ bảo hiểm của đại lý cũng không đòi hỏi cao nên không đủ khả năng tư vấn được kỹ cho khách hàng, đặc biệt là các sản phẩm phức tạp như bảo hiểm liên kết đầu tư, khách hàng vì nể mà mua.

Hiện tại, các doanh nghiệp bảo hiểm tập trung ưu tiên vào xây dựng đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, có trình độ, được đào tạo và đào tạo lại liên tục, làm việc toàn thời gian. Rất nhiều đại lý trẻ, có trình độ, nhiều người là cử nhân các ngành học về tài chính bảo hiểm, lại được doanh nghiệp bảo hiểm tiếp tục đào tạo nên trở thành những đại lý bảo hiểm là chuyên gia tư vấn kế hoạch tài chính cá nhân rất tốt. Đây là tín hiệu đáng mừng của ngành bảo hiểm nhân thọ.

Ông có thể chia sẻ rõ hơn về việc đào tạo, cũng như việc kiểm soát đại lý bảo hiểm hiện nay. Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam đã có động thái gì trong việc hạn chế vi phạm và nâng cao sự minh bạch cho hệ thống?

Đầu tiên, đại lý bảo hiểm phải đảm bảo các quy định của Nhà nước về hoạt động của đại lý. Người muốn làm đại lý bảo hiểm  sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm đào tạo, sau đó dự kỳ thi do Viện Phát triển bảo hiểm thuộc Cục Quản lý giám sát bảo hiểm tổ chức, đạt yêu cầu thì được cấp chứng chỉ đại lý, lúc đó mới được hành nghề. Các doanh nghiệp bảo hiểm tiếp tục đào tạo đại lý thêm về các sản phẩm của doanh nghiệp, về kỹ năng bán hàng…

Các đại lý bảo hiểm được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tuyển dụng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ cập nhật thông tin lên hệ thống quản lý đại lý bảo hiểm do Hiệp hội bảo hiểm xây dựng và quản trị.

Hiệp hội bảo hiểm ban hành Quy chế quản lý đại lý, bộ quy tắc đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm. Trong quy chế quản lý đại lý quy định các hành vi đại lý vi phạm sẽ bị đưa vào Danh sách đại lý vi phạm. Quy chế  bao gồm 14 hành vi, trong đó có cả hành vi thông tin quảng cáo sai sự thật về nội dung sản phẩm bảo hiêm của doanh nghiệp bảo hiểm, tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ không được tuyển dụng đại lý vi phạm này trong vòng 3 năm kể từ ngày bị đưa vào danh sách đại lý vi phạm.

Hiệp hội và các doanh nghiệp bảo hiểm rất kiên quyết trong vấn đề kỷ luật đại lý khi phát hiện ra các sai phạm. Trong năm 2022 có hơn 3.100 đại lý bảo hiểm đã bị kỷ luật đưa vào danh sách đại lý vi phạm và bị cấm hành nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ.

VnEconomy 10/05/2023 08:00

Nội dung bài viết được đăng tải trên Tạp chí Kinh tế Việt Nam số 19-2023 phát hành ngày 08-05-2023. Kính mời Quý độc giả tìm đọc tại đây:

https://postenp.phaha.vn/chi-tiet-toa-soan/tap-chi-kinh-te-viet-nam